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每天500通电话还有没有客户,贷款获客应该怎么做?

 

许多贷款官员感慨,他们打了很多电话,发了很多账单,贴了很多广告,咨询了不少客户,但为什么贷款客户这么少?信贷获客有没有好方法

我们经常看到,许多贷款员每天可以打500多个电话。如果我们计算电话接通率约为35%,我们一天可以联系的客户群数量为175。不包括周末,每月展览量为11000。这一营销金额应被视为相对较大,但为什么一些贷款专员在确保营销金额的基础上每月只有两到三笔交易?许多贷款官员对此感到困惑,有些人甚至对业务发展或电话营销失去信心。

基于许多贷款官员的疑虑,我们在这里分析为什么电力销售如此之大,而贷款却如此之少。

1.贷款专员跟踪客户次数的统计分布

根据调查,80%的新客户必须与同一个人打4个以上的电话才能得出结论。只有20%的客户可以在1-3次联系后进行交易。

但在实际的业务发展过程中,48%的贷款人员在第一次打电话后就停止了跟进。

25%的贷款人员在第二次电话后放弃了贷款。

12%的贷款官员在第三次电话后放弃了贷款。

10%的贷款官员选择继续致电跟进。这10%不放弃的人是贷款最多、收入最多的顶级贷款官员。到

2.客户交易的概率分布

现在让我们回到上面提到的每天500个电话,但每个月只有两三个贷款客户。这就是问题所在。

如果按约0.5%的客户咨询量计算,11000营销量对应的咨询客户数为55。

第一次跟进交易的概率约为1%,第二次跟进交易的概率约为1.5%,第三次跟进交易的概率约为2%,第四次跟进交易的概率约为2.5%,超过第五次跟进交易的概率约为5%。

因此,对于55位有意咨询的客户:

第一次致电跟进成功贷款的客户数量为55*1.5%=0.82。

第二次致电跟进成功贷款的客户数量为55*2%=1.1。

第三次致电跟进成功贷款的概率为55*3%=1.65。

第四次成功跟进的客户数量为:55*5%=2.75。

第五次或以上跟踪交易的客户数量为55*7%=3.85。

3.客户跟进与每月贷款金额的关系

对比以上数据,以11000月销售量为参考,我们可以得到这样一组数据:

如果在通话后仅对目标客户进行了一次跟进,则当月的贷款金额约为0.82。

如果您在通话后两次跟踪目标客户,则当月的贷款金额约为0.82+1.1=1.92。

如果您在通话后与目标客户进行了3次跟踪,则当月的贷款金额约为1.92+1.65=3.57。

如果您在通话后与目标客户进行了4次跟踪,则当月的贷款金额约为3.57+2.75=6.32。

如果您在拜访后与目标客户进行了5次以上的跟进,则当月的贷款金额约为6.32+3.85=10.17。

四结论

从上述数据中,我们可以看出,客户的交易量与贷款专员跟进客户的频率之间存在正相关关系。

当然,这些数据并不是绝对的,因为每个贷款员都有不同的资源、专业知识和技能,但对许多贷款官员来说都具有重要的指导意义。

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